بازاریابی صنعتی یا بازاریابی Business to Businessکه با نام مخففb2b شناخته می‌شود، یکی از زیر شاخه‌های ارتباطات و فروش است. در بازاریابی صنعتی خبری از مشتری حقیقی یا فرد نیست و فروش محصول یا عرضه خدمت از شرکتی به شرکت دیگر صورت می‌گیرد.
این نوع بازاریابی از دید کاربران و مشتریان کمتر شناخته می‌شود. اما بخش عمده‌ای از تعاملات تجاری دنیا توسط این نوع بازاریابی انجام می‌شود. در این مقاله توسعه شبکه آداکقصد داریم شما را با انواع بازاریابی b2b آشنا کنیم پس در ادامه با ما همراه باشید.
آنچه در این مقاله می‌خوانید:
- تجارت b2b چیست؟
- تفاوت بازاریابی b2b و b2c چیست؟
- انواع بازاریابان b2b کدام اند؟
- تکنیک‌های فروش b2b
- انواع بازاریابی b2b
- مثال‌هایی از بازاریابی b2b
- استراتژی بازاریابی صنعتی
- اتوماسیون بازاریابی، سی آر ام و پرورش سرنخ
- معیارهای بخش بندی بازاریابی‌هایB2B
تجارت b2b چیست؟
تجارت b2b مجموع مراحلیست که طی آن، فروش مستقیم به شرکت‌ها و سازمان‌ها انجام می‌شود و مصرف‌کننده نهایی در این معامله نقشی ندارد. در نتیجه بازار هدف کوچکتری نسبت به تجارت b2c دارد.
در این نوع تجارت شما می‌توانید محصولات خود را در حجم گسترده‌ای مبادله کنید. به علت حجم بالای تجارت بین دو کسب و کار این نوع تجارت از اهمیت ویژه‌ای برخوداراست.
تفاوت بازاریابی b2b و b2c چیست؟
تفاوت عمده‌ای که در بازاریابی b2b و b2c وجود دارد ناشی از تعاملات این نوع کسب و کارها با مشتری است. بازاریابی برای جذب مشتری‌های حقیقی و اشخاص با بازاریابی برای شرکت‌ها و سازمان‌ها متفاوت است. در بازاریابی b2b برای مشتری مواردی مثل تخصص، کارآیی و هزینه مورد توجه است.
برخی از تفاوت‌های بازاریابی b2b و b2c عبارتند از:
- در بازاریابی b2b تصمیم‌گیری برای خرید پیچیده‌تر از بازاریابی b2c است.
- بازار هدف در بازاریابی b2b کوچکتر از بازاریابی b2c است.
- در بازاریابی b2b روابط فردی بسیار مهم است.
- در بازاریابی b2b ارتباط خریداران با فروشنده به صورت متداوم است.
- نوآوری بازاریابی b2b نسبت به بازاریابی b2c کمتر است.
انواع بازاریابان b2b کدام اند؟
تولید کنندگان
تولید کنندگان در واقع شرکت‌هایی هستند که محصولات و خدماتی را خریداری می‌کنند که آنها را طی عملیاتی به محصولات قابل فروش دیگر تبدیل کنند.
این شرکت‌ها می‌توانند تولیدکنندگان محصول یا ارائه کننده خدمات باشند. مانند کارخانه‌های خودروسازی، تولیدکننده صنایع غذایی یا رستوران‌هایی که غذای خود را به کارخانه‌ها و ادارات می‌فروشند و …
در این‌گونه سازمان‌ها، مواداولیه یا خدمات موردنیاز توسط سایر شرکت‌ها در بازار b2b تامین می‌شود.
نمایندگی‌های فروش
نمایندگی‌های فروش، شرکت‌هایی هستند که کالاها و خدمات تولید شده توسط سایر شرکت‌ها را بدون هیچ تغییر اساسی می‌فروشند. این شرکت‌ها شامل عمده فروشان یا خرده فروشان هستند به طور مثال فروشگاه‌های اینترنتی و نمایشگاه‌های خودرو، سوپرمارکت‌ها و … جزو این دسته هستند.
دولت
دولت‌ها نیز مقادیر زیادی از محصولات را خریداری می کنند. آنها با شرکت‌هایی که خدمات را به شهروندان ارائه می‌دهند قرارداد می‌بندند. از جمله این شهرها می‌توان به شرکت‌های حوزه حمل و نقل تا جمع آوری زباله اشاره کرد.
موسسات
این بازارها شامل سازمان‌های غیرانتفاعی مانند، مساجد، بیمارستان‌ها، موسسات خیریه، دانشگاه‌های خصوصی و … هستند. در این نوع بازار، مانند سازمان‌های دولتی و غیرانتفاعی، مقدار زیادی از محصولات و خدمات خریداری و انبار می‌شود.
تکنیک‌های فروش b2b
با توجه به اینکه فروش b2b بسیار سودآور است، در ادامه ۸ روش استراتژی فروش b2b که بهترین متخصصان فروش آن را به کار می‌گیرند، اشاره می‌کنیم.
با تصمیم گیرندگان اصلی مذاکره کنید
برخی از شرکت‌ها برای خرید b2b یکی از کارمندان خود را مسئول انجام کار قرار می‌دهند . اما این اشخاص قدرت و بودجه کافی برای خرید محصول شما را ندارن. در نتیجه فرآیند فروش b2b شما طولانی می‌شود یا بدرستی انجام نمی‌شود. اما فروشندگان موفق برای فروش b2b شخص و تصمیم گیرنده اصلی را پیدا می‌کنند و با آن شخص برای معرفی و عرضه محصول هماهنگی می‌کنند.
نتایج و خروجی محصول را بفروشید
برای بیشتر کسب و کارها نتیجه‌ای که با خرید محصول شما بدست می‌آورند، اهمیت دارد. در نتیجه برای فروش b2b محصولات خود روی نتیجه ای تمرکز کنید و به صورت واضح و صریح نتایج معامله را به مشتری اعلام کنید.
وجه تمایز خود را به صورت شفاف بیان کنید
وجه تمایز خود را با رقبای دیگر به صورت واضح و روشن بیان کنید. این کار باعث می‌شود مشتری به شما اعتماد کند و انتخاب دقیق‌تری داشته باشد.
جلسات خود را به صورت حضوری برگزار کنید
وقتی می‌خواهید خدمات یا محصولات گران قیمتی بفروشید، بهتر است مشتری بالقوه‌تان به صورت حضوری ملاقات کنید.
زمانی که رقبای شما تلاش می‌کنند معامله b2b خود را از پشت تلفن به ثمر برسانند، ملاقات حضوری شما را به فروش نزدیک‌تر می‌کند.
از قیمت اولیه خود پایین نیایید
کسب و کارهای موفق به ارزشی که شما برایشان فراهم می‌کنید،اهمیت می‌دهند و به قیمت آن توجه زیادی نمی‌کنند. اگر قیمت خود را پایین آورید، کسب و کارهای کوچکتر را جذب می‌کنید. این شرکت‌ها اغلب نمی‌توانند روی راه حل‌های ارزشمند سرمایه‌گذاری کنند.
چالش‌ها را به دقت بررسی کنید
برای اینکه بتوانید محصولی را بفروشید باید چالش‌ها و مشکلاتی که مشتری شما دارد را از جهات مختلف بررسی کنید. سپس با توجه به مشکلات مشتری راه‌حل‌هایی را پیشنهاد دهید و اعلام کنید در صورتی که مشتری شما محصول راخریداری کند چه مزایایی بدست می‌آورد.
احساسات خود را کنترل کنید
اگر مشتری شما شرکت بزرگ و معتبری است، در زمان برقراری ارتباط، آرامش خود را حفظ کنید. زیرا زمانی که مشتری به استرس و ترس شما پی ببرد، از شما خرید نمی‌کند.
در پیشنهادات خود ۳ گزینه ارائه کنید.
همیشه برای فروش به مشتری بزرگ چند گزینه به او پیشنهاد بدهید. زیرا به مشتری این فرصت را می‌دهید که خدمات شما را با خدمات دیگر مقایسه کند و بهترین گزینه را انتخاب کند.
انواع بازاریابی b2b
بازاریابی b2b که به بازاریابی بنگاه با بنگاه نیز شناخته می‌شود، مدل‌های مختلفی دارد که در ادامه با انواع آن آشنا می‌شویم.
بازاریابی بر اساس نیاز مشتری
در این نوع از بازاریابی، شرکت‌ها همه تلاش خود را برای فروش به شرکت‌ها بر اساس نیاز آنها انجام می‌دهند. در این مدل بازاریابی شرکت‌های مختلف هدف قرار می‌گیرند و اساس قیمت گذاری نیز طبق نیاز مشتری است.
بازاریابی واسطه‌ای
در این نوع بازاریابی، بین خریدار و فروشنده، واسطه ای قرار می‌گیرد تا معامله انجام شود. اغلب شرکت‌هایی که در حوزه بازاریابی b2b واسطه‌ای فعالیت می‌کنند لیستی از شرکت‌های خریدار و فروشنده تهیه می‌کنند تا بر این اساس کار را جلو ببرند.
بازاریابی خریدار محور
نوع سوم بازاریابی b2b، بازاریابی خریدار محور است. در این بازاریابی که اغلب شرکت‌های بسیار بزرگ از آن استفاده می‌کنند، شرکت خریدار یک پنل آنلاین تولید می‌کند. سپس به شرکت‌های فروشنده اطلاع رسانی بابت خرید شرکت ارسال می‌شود. در نهایت شرکت‌های فروشنده باید در پنل شرکت خریدار اطلاعات و قیمت‌های خود را بارگذاری می‌کنند. سپس شرکت خریدار اطلاعات و قیمت فروشندگان را بررسی و شرکت مورد تایید را انتخاب می‌کند. اغلب در این روش بازاریابی پس از انتخاب فروشنده، قراردادی فروش نیز بسته می‌شود.
مثال هایی ازb2b
یکی از واضح‌ترین مثال‌هایی که می‌توان برای بازاریابی b2b اعلام کرد، معاملات تجاری شرکت‌های تولیدکننده است. در این شرکت‌ها محصول تولید شده باید به دست مصرف کننده برسد. بسته به اینکه شرکت تولید کننده در چه حوزه ای فعالیت می‌کند بازاریابی تعیین می‌شود. از جمله صنعت‌هایی که در حوزه بازاریابی b2b فعالیت می‌کنند، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- شرکت‌های فرآوری کالا و فلز
- صنایع شیمیایی
- صنایع چوب
- تبلیغات و بازاریابی
- مهندسی و ماشین‌آلات
برای مثال معاملات b2b ستون فقرات صنعت خودرو هستند. بسیاری از قطعات خودرو به طور مستقل تولید می‌شوند و سازندگان خودرو این قطعات را برای مونتاژ اتومبیل خریداری می‌کنند.
استراتژی بازاریابی صنعتی
ایجاد یک استراتژی B2B نتیجه بخش، مستلزم برنامه‌ریزی، اجرا و مدیریت دقیق است. در اینجا نگاهی کلی به چند روش تعیین استراتژی برای پیروزی در بازار رقابتی خواهیم داشت:
تحقیق
تحقیقات، پایه و اساس هر گونه تلاش بازاریابی مدرن است. تحقیق درباره‌ی بازار و برند، به شما کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه‌ای بگیرید. از طرفی با انجام تحقیقات، می‌توانید مشتریان خود را بهتر بشناسید. در نتیجه با شناخت بیشتر می‌توانید خدمات بهتری به مشتری ارائه دهید.
استراتژی Niche-driven
یکی از مهم‌ترین امور درکسب و کار تخصص است. تحقیقات نشان داده شرکت‌هایی که در یک حوزه متخصص هستند رشد سریع‌تری نسبت به سایر شرکت‌ها دارند.
وب‌سایت جذاب
وب سایت یکی از مهم‌ترین دارایی‌های هر کسب و کاری محسوب می‌شود. وب‌سایت یک پایگاه اطلاعات قوی از کسب و کار و نمایش اطلاعات و تخصص آن شرکت در بازار است.
مشتریان برای اینکه خدماتی را دریافت کنند، نام خدمت را در اینترنت جستجو می‌کنند و از بین شرکت‌هایی که وب سایت جذابی دارند، یکی را انتخاب می‌کنند. در نتیجه برای اینکه بتوانید شانس فروش خود را افزایش دهید باید یک سایت جذاب داشته باشید.
نکته مهم دیگر که باید در سایت شما رعایت شده باشد، امکان استفاده از آن در دستگاه‌های مختلف مثل لپ تاپ، موبایل و … است.
تجزیه و تحلیل
نکته مهم دیگر در استراتژی بازاریابی صنعتی، تجزیه و تحلیل است. از تجریه و تحلیل برای اندازه گیری نتایج و بازخوردهای سایت، شبکه‌های اجتماعی و … استفاده می‌شود.
اتوماسیون بازاریابی، سی آر ام و پرورش سرنخ
سیستم اتوماسیون بازاریابی به حذف فرایندهای دستی و مکرر شما کمک می‌کند و آنها را با فرایندهای خودکار جایگزین می‌کند. بر این اساس شما می‌توانید تمام کانال‌های بازاریابی خود را در یک سیستم متمرکز ایجاد، مدیریت کنید. در نتیجه انتخاب یک سیستم بازاریابی مناسب برای شرکت بسیار مهم است.
سی آر ام نرم‌افزار ضروری دیگر برای پیگیری، سازماندهی و ثبت اطلاعات مشتریان است. سی آر ام به شما کمک می‌کند تا اطلاعات مورد نیاز از فرصت‌ها و مشتریان خود را جمع‌آوری کنید.
ماژول بازاریابی مایکروسافت داینامیک سی آر ام
شرکت مایکروسافت ابزاری کامل جهت مدیریت ارتباط با مشتری، بازاریابی و اتوماسیون فرآیندها ایجاد کرده است. شما با استفاده از مایکروسافت داینامیک سی آر ام می‌توانید اطلاعات مشتری را ثبت، کمپین‌های بازاریابی خود را به طور موثر تعریف و نتایج را با استفاده از ابزارهای گزارش‌گیری ارزیابی کنید. با استفاده از این نرم افزار می‌توانید داده‌ها را تحلیل کنید یا موارد تکراری را حذف و کارایی کمپین‌ها را بررسی کنید.
معیارهای بخش بندی بازاریابی‌هایB2B
منظور از تقسیم بندی بازاریابی b2b بخش بندی شرکت‌ها به گروه‌های همگن با ویژگی‌های مشترک است. شرکت‌هایی که دارای ویژگی‌های مشترک هستند، اغلب دارای نیازهای مشترک هستند. تقسیم بندی به شما این امکان را می‌دهد که منابع محدود خود را به مشتریان بالقوه اختصاص دهید. با اینکار احتمال خرید از شرکت شما بالا می‌رود.
برخی از رایج‌ترین روش‌های تقسیم بندی بازاریابی b2b عبارتند از:
داده‌های فیرموگرافی
فیرموگرافی به اطلاعات توصیفی در مورد یک شرکت اشاره دارد. از داده‌های firmographic می‌توان برای طبقه بندی و گروه بندی شرکت‌ها بر اساس برخی ویژگی‌های مشترک مانند اندازه شرکت، محل و صنعت مربوطه استفاده کرد. مشکل این مدل این است که جزئیات زیادی در اختیار ما قرار نمی‌دهد.
داده‌های تکنوگرافی
داده‌های تکنوگرافی شامل اطلاعاتی در مورد رسانه‌های اجتماعی و فناوری‌هایی است که شرکت از آنها استفاده می‌کند. به عنوان مثال، داده‌های تکنوگرافی می‌تواند به شما بگوید که آیا یک شرکت دارای سیستم CRMاستفاده می‌کند یا خیر. اگر پاسخ مثبت است از کدام سی آر ام استفاده می‌کند.
تقسیم بندی به روش تکنوگرافی یک روش عالی برای تقسیم بندی بازاریابی b2b است. زیرا این اطلاعات به شما کمک می‌کند، در جایی که تقاضا دارد، خدمات را عرضه کنید.
تقسیم بندی در سی آر ام
همانطور که پیش‌تر بیان شد، داده‌ها در تقسیم بندی بازاریابی b2b اهمیت زیادی دارند. بدون داشتن اطلاعات کافی در رابطه با مشتری، فرآیند تقسیم بندی بر اساس ویژگی‌های مشتری غیرممکن است.
اطلاعات شرکت‌ها به شما کمک می‌کند تا بخش بندی‌های خاص برای شخصی‌سازی بازاریابی و فروش ایجاد کنید. از طرفی ادغام بین پایگاه داده شرکت و سیستم‌های فروش و بازاریابی به فروشندگان و بازاریابان اجازه می‌دهد بدون نیاز به تعامل با سیستم‌های مختلف، به اطلاعات شرکت دسترسی پیدا کنند.
در مایکروسافت داینامیک سی آر ام شما می‌توانید تمامی اطلاعات و سوابق مشتری و کارکرد خود را در سیستمی جامع گردآوری کنید. همچنین می‌توانید با استفاده از گزارش‌گیری، تحلیل‌های خود را روی اطلاعات انجام دهید و از این اطلاعات در جهت بازاریابی هدفمند و گسترده کردن بازار مشتریان خود استفاده کنید.
در صورتی که می‌خواهید یک سی آر ام معتبر برای شرکت خود خریداری کنیم می‌توانید در برای مشاوره و خرید سی آر ام از کارشناسان شرکت توسعه شبکه آداککمک بگیرید.